前回の「人がモノを買う3つの理由」に引き続き、 今回は、「人がモノを買わない３の理由」のお話。
人がモノを買わない３つの理由
１、なぜ買わないといけないかが分からない ２、なぜそこから買うのかが分からない ３、なぜ今買うのかが分からない
その前に、「０、知らない」ってのがありますが、 これはまた別の問題というか、それは営業活動以前の マーケティングのお話になってきますので追々書いていくとして、 今回は、１〜３をもう少し考えてみましょう。
まず１、なぜ買わないといけないかが分からない
これは逆説的に言うと、 買う理由やメリットをわかりやすく説明し、 お客様に納得してもらえば良いということですね。 （前回の、「人がモノを買う3つの理由」を参考に）
そして２、なぜそこから買うのかが分からない
他社で買っても同じ商品やサービスであれば、 お客さんに強気で勧めることもできませんよね。 これはやはり他社との差別化や付加価値をつけることで、 解決していくしかないですよね。
最後に３、なぜ今買うのかが分からない
わかりやすい解決法は、「期間限定キャンペーン」や 数量限定、早い者勝ち、今だけセール などでしょうか。 「まあ、検討しておくよ」「そのうち買うよ」とお客さんに言われて、 困ってしまっている営業マンの方、いませんか？
なぜ今なのかを説明できる材料を考えてみてください。
ざっくりとしたお話になりましたが、 上記の３つのポイントを押さえれば、 あとはそれをお客さんに伝えるスキルが重要になってきますね。
それでは、また次回はその辺りを書いていきたいと思います。
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Posted by mitsu
